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面临困境，何以保证经销商赢利？在笔者看来，这绝对不仅是经销商自己的事情，也考验着厂家的智慧。
产品为王，首先得有好的产品，这个不必多说。连续8个月的过高库存是压在经销商背上的千钧重担，战略层面，厂家必须做出调整：适当减产、全力消化库存……做为更长远的战略调整，网络布局尽量减少奢华4S店建设，取而代之的是卫星店、单一服务(或销售)店，而这些网点的密度，也要依市场情况而定。有厂家始终关注经销商健康发展，推进“理想网络规划”，没有像对手一样以多求胜，而是依据不同区域特点科学扩网，标准4S店、“微型”店相结合，即保证了销售、服务需求，又减轻了经销商的压力。需求在变，汽车厂家还要不要制定以“增”为主的五年、十年计划，难道100万辆、200万辆真的那么重要？
笔者始终认为：厂家、4S店、消费者是一个封闭的环。假如经销商核心利益受到损害，厂家一定要反思并立即行动了。
产业链条中，厂家是航空母舰，是战略制定者，要站得更高、看得更远。面对过山车式的市场下滑，补贴经销商只是短期行为，与此同时，厂家应广泛调研市场，征询商家意见，倾听消费者心声，合理分配资源。今日汽车市场90后渐成消费主力，他们的特点、需求厂家是否足够了解？
厂家要做的事情还有许多。连续多年高速增长，经销商，包括厂家自己面临着严重的人才短缺，而人才的培养无法一蹴而就。对经销商授之以渔，不间断的、务实的培训是一定要做的功课。人才培训方面，有厂家缺少硬件建设，而有的厂家硬件建设一流，软件则有不小的提升空间。
多年以来，市场略有不畅，就会有出现“低谷”、“疲软”……的说法，时下，又有行业人士忧虑重重。截至2014年年底，全国机动车保有量达2.64亿辆，其中汽车1.54亿辆。年销2000多万辆稳居世界第一大市场，会带来多少机会？还需要怎样的火爆呢？！2009年中国汽车市场年产销首次突破1000万辆，随后几年市场持续快速增长，4、5年时间下来，许多车到了更新的时候了，这是块多么巨大的蛋糕？！二三线城市仍有较大增长空间……就售后而言：服务赢利时代已经来临，去年，笔者曾走访了山东、吉林、云南、四川等省多家4S店，了解到售后利润已占这些店总利润的一半以上，其中衍生服务是“最大的亮点”。厂家不断开发整车产品的同时，也应为经销商量身定制更多的衍生服务产品。衍生服务包括贷款购车、汽车保险、租赁、二手车、精品装饰等，事实上“演绎”起来远远不止这些。在汽车发达国家时兴卖“裸车”，许多个性化的配置都是后加上去的，这是中国市场未来的趋势。发达国家车险赔付80%，我们仅30%。在美国，二手车与新车销量比例为4：1，其二手车市场以汽车经销商为主、连锁店为辅，分别占比60%、25%。美国汽车经销商30%的利润来自于二手车。中国衍生服务潜力超出人们的想象！
还有，厂家应给予经销商更多的自主权。笔者调查了解到，东北一人口不足百万的小城，某品牌4S店在厂家的“默许”下，也接单其他品牌的维修车辆，既通过“额外”收入养活了自己，又不影响常规业务。
在互联网+时代，厂家应该与经销商尽快形成互联网思维，在美国，80%汽车销售由电商来完成，中国只有20%，但发展速度惊人，由“零”到20%几乎仅在一两年时间。电商功能不单卖车，还有集客、推介产品……调查显示：美国人买车，人均用时14个小时，10个小时在网上，4个小时在店里。市场“碎片化”、集客成本越来越高的今日市场，电商起到了“四两拨千斤”的作用。
提升赢利能力，厂家责任重大，经销商自身更是不能懈怠。上月人气爆棚的成都汽车零配件及售后服务展览会(CAPAS)上，笔者了解到许多观众来自于4S店。某4S店衍生服务经理说：随着汽车保有量逐年增高，售后服务市场的机会越来越多，到这里是为了寻找新的“伙伴”。针对“压库”等现象，有经销店经理人也表示出自己不同的观点，首先需要信任品牌，拥护厂家的主张，并坚定地去执行。在其看来：经销商对厂家也负有责任，不要被眼前的得失蒙住双眼。有4S店建立异业联盟，开拓市场。所谓异业联盟就是和其他行业合作，车主可得到实惠，又可以吸引其他行业的用户购买自己的产品。如果将4S店比喻成销售市场的五星级酒店，后者价格高却能生存，4S店为什么不能呢？！
从原材料采购、零部件生产、整车生产到销售、售后服务、衍生服务……长长的链条，能否形成良性循环，取决于厂家、经销商、消费者三者“共谋”。经销商赢利能力强，靠的不是“唯利是图”，而是出色的管理水平、先进的经营理念、科学的方法和工具，以及必不可少的社会责任感等等，这需要厂家鼎力相助。
(蓝畔 供稿新浪汽车)（本文仅代表作者观点）
2015-06-19 01:00:07
