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——把电燃热水赶出家庭！
《蓝海战略》中是这样表述“非顾客的三个层次”的：第一层次，徘徊在你的市场边界上，随时准备换船而走的“准非顾客”；第二层次，有意回避你的市场的“拒绝型非顾客”；第三层次，处于远离你的市场的“未探知型非顾客”。
这描述给我们很大的启示，依“蓝海”标准，我们有些人传统观念里一直认为的竞争对手或认定的假想敌，全是无效的，全都树错了标，错对了靶子。顾客“移情别恋”的原因，不是从行业里的A企业转向B企业，也不是从B企业转向C企业，而根本是改选了行业。如，顾客照相留影，不再选用胶卷相机，甚至也不再用数码相机，是直接用手机拍照了。
以太阳能热水器行业来看，我们的准顾客是什么样的人？我们的非顾客是什么样的人？并由此划分且而分析出太阳能热水器市场，到底与谁在争夺“热水市场”？
我们很多人认为买太阳能热水器的人，多数是想买（换）了房子的人，或者是家里要装修的人，大家一窝蜂地都去盯这些，但毕竟有房子的与想买房子的比例是几十比一，就像有车的与想买车的是几十比一（10:1或20:1）一样，那么仅去关注这些想买车的人就是红海，仅去关注想换房子的人同样也是红海。
抛开这些红海不谈，我们想关注的太阳能热水器的蓝海到底在哪里？结合《蓝海战略》我们找出那些非“准顾客”的顾客，这些人有：
第一层次：徘徊在你的市场边界上，随时准备换船而走的“准非顾客”。比如在要买太阳能热水器与不买太阳能热水器材之间犹豫不决的客户；
第二层次：有意回避你的市场的“拒绝型非顾客”；比如前期炮轰的房地产大佬任志强，他的论调就是不用太阳能。当初没用蓝海战略思考时，认为任大炮就是拒绝型非顾客，但读透了蓝海战略以后，谁说他就是那样坚定的太阳能拒绝使用者？他不使用说明我们工作没做到位，没有把自己能用，好用的产品让他了解透，这是我们的错，如果工作做到位，我们就不相信任大炮永远是太阳能拒绝者。
第三层次：处于远离你的市场的“未探知型非顾客”。这部分人，一部分是太阳能热水器需要更新换代者；一部分是只选用电、燃热水器的顾客；而后者（正在使用电热水器、燃气热水器的顾客）看似与太阳能热水器没有交集，但现在人们关注的是生命安全，关注的是健康，而电燃热水器本身存在着安全隐患，安全期一般标准是6-8年，这还是正常使用。有的在安全期内也有漏电、一氧化碳中毒等安全隐患，安全期外的隐患更不可想象，所以我们提出来一句话是：安全期内谁敢保，安全期外敢保谁？人的生命只有一次，千万不可拿它来冒险。
所以真正的蓝海顾客，很多时候没有明确的意愿要什么产品的原因，是因为他们没有意识到自己正行走在危险的边沿上，他们也不会去考虑使用安全、节能、环保、健康的产品，而蓝海思维告诉我们的就是：要激发非顾客对自身安全的思考，让非顾客有知情权，拥有更多理性的非顾客在关注之后，也许会因此改变他们的生活习惯，转向更为合理更为科学的生活方式。
除以上三个层次非“准客户”外，还有更大更大的一部分人，那就是从来没有用过太阳能的客户，甚至从来不买热水器的人，更是待开发的区域，这部分得有多少人？在热水器市场（含太阳能热水器、电热水器、燃气热水器），太阳能热水器从占1/3的市场，掉到不到1/10的市场，也就是90%以上的非太阳能热水器市场是可看得到的蓝海。而那些从来没有买过热水器的人，他们对热水器没有认知，对太阳能热水器更是市场处女地，那片蓝海的面积更是无限广阔？！
蓝海向征着自由与创新，这些年成功的企业多是在蓝海中游弋的，创新者“跨越他择产业”、“跨越战略集团”、“跨越买方链”、“跨越互补性产品和服务项目”、“跨越针对卖方的功能与情感导向”、“跨越时间”（摘自《蓝海战略》），重建了市场边界，实现了华丽转身。我们要践行蓝海战略，抛弃传统思想，要清晰“准顾客非准，非顾客非非”，真正用蓝海思维，开辟属于自己的市场空间。
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2016-07-28 05:00:06
