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一个公式给我的n多启示（一）
Tuesday, October 20, 2015 1:42
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企业家创业，不是能力问题，也不是一个技巧甚至知识问题，它是一种永不言败、永远充满活力的精神。员工为什么跟定你？客户为什么能信任你？都是个人信誉和企业品牌的感召。在外讲课时我总是跑着上讲台，三十年前我的百米速度是14秒，三十年后我跑的速度依然还是14秒，而且跑的持续时间比年轻时还要长。我踢足球五天五场，前三场都是60多分钟以上，而且跑全场。尽管我是58年出生快60岁的人了，但依我的冲刺上台的速度，我身上充满的是年轻的活力，同时也说明了人的潜力无穷，只要你去挖掘！
说到潜力问题，最近我在我们公司的微信圈里，转发了一篇文章《从游泳，看人生——刘吉川教练游泳分享会暨教练技术落地沙龙》，讲的是刘教练如何辅导不会游泳的人。他的理念是什么？人生来就会游泳，阻碍我们不会游泳的原因是心理障碍，自己怕这个怕那个，或者预判自己不会，所以我们很多的创业者，很多的企业家，包括我们的主要干部，当我们有很大很大的强项，当然我们也有很大很大弱点的时候，一定是心理障碍，我们能学会任何东西，只是太多的干扰挡住了我们潜力的发挥。它有一个教练技术的工具，是一个公式：
P = P – I （P：Performance 表现； p：Potential 潜力；I：Interference 干扰）。
即一个人的“外在表现”=“潜力”–“干扰”。（小P是潜力，人有无限的潜力，但如果干扰更大的话，这个潜力就没发挥出来，外在的业绩可能是零甚至负数。）
比如最初我一直认为自己是被互联网抛弃的人，打字都不行，结果突然有一天，我在微信上熟练地发表自己的感想时，大家都吃惊了，这是怎么回事？不打字改成手写输入即可，不会因为不会打字而与互联网绝缘。最初阻碍自己与互联网相融的，是认为自己不会打字就不会互联网，这就是一种意识的干扰，现在想想多么可笑。然而，在我们的工作生活中，干扰影响了潜力的发挥，干扰使业绩毫无起色的现象比比皆是。
如何避免在“红海”厮杀
前些天我们开了一个会，是关于太阳能热水工程如何突破的策划会议。现在太阳能热水工程竞争的一塌糊涂，为什么工程做得越来越困难呢？原因就是现在工程的参与模式“等客上门”，甲方发标书我们去跟进，皇明在太阳能市场的品牌影响力在这里，每个招标都得找我们，没有皇明好像这个标就不够格，但是我们中了吗？只有20%的中标率。只标书准备一大撂，光纸张都浪费大发了，我说你们工程经理都在干什么？为什么非要跟着标书走？拿我们当陪绑是不是？他们是不是我们的客户？
我们只分析两个问题，一是我们应该跟什么样的人打交道？二是我们应该推广什么产品？
你们研究过没有，这20%中标率背后，你们是跟什么样的人打交道？什么招标办、采购办，一个单位里面谁最关心企业成长，无论它是国营还是民企？对，是老板，而不是采购办招标办。老板是最核心的人，最关心单位经营关心企业成长的人，哪怕他是国企，他也要政绩。现在单位烧煤烧气浪费这么大，而且生态环境保护越来越严格，地热资源越来越稀缺，单位的老板他们想开源节流，但不知针对他们单位他们公司怎么节流时，你根据他们单位情况设计出太阳能热利用方案，一次投资三五年收回成本，相当于一年省百万以上的费用，老板、单位的一把手会不重视？所以我们找错了人，即便我们的方案做得再合理我们的产品再优质，对于那些只关心价格不关心安全，只顾眼前利益不顾及未来使用的人而言，也是徒劳的。
再就是研究我们的产品，实际那些根本不知道有太阳能热水的客户才是我们最大的客户，他们没有被低质低价产品污染过。另外，我们工程经理为什么只专注太阳能热水？太阳能采暖不行吗？太阳能的工业利用不行吗？太阳能烘干不行吗？太阳能发电不行吗？还有太阳能节能门窗？太阳能路灯？……我们早已是微排系统工程方案解决商，太阳能热水系统仅是我们的一个模块，客户可根据我们的提供而做选择题，我们为什么一窝蜂地去跟随标书竞争单品，而不愿意花精力开发整体的解决方案？
无他，套用P = P – I （P：Performance 表现；p：Potential 潜力；I：Interference 干扰）公式，当被面临的太阳能市场所干扰，当被所谓的经济形势下滑所干扰，当被客户的要求所干扰，当被急于求成的情绪所干扰……
他的心态就不对了，不相信任何潜力，没有自信，只有沉沦，什么事都干不成了。其实只有后面的I无限趋于零，他的潜能才能无限爆发，业绩才有无限增长。
2015-10-20 01:39:05
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