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一个公式给我的n多启示（二）
Friday, October 23, 2015 11:15
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说到潜力问题，最近我在我们公司的微信圈里，转发了一篇文章《从游泳，看人生——刘吉川教练游泳分享会暨教练技术落地沙龙》，讲的是刘教练如何辅导不会游泳的人。他的理念是什么？人生来就会游泳，阻碍我们不会游泳的原因是心理障碍，自己怕这个怕那个，或者预判自己不会，所以我们很多的创业者，很多的企业家，包括我们的主要干部，当我们有很大很大的强项，当然我们也有很大很大弱点的时候，一定是心理障碍，我们能学会任何东西，只是太多的干扰挡住了我们潜力的发挥。它有一个教练技术的工具，是一个公式：
P = p – i （P：Performance 表现； p：potential 潜力；i：interference 干扰）。
内蒙客户给我的启发
—— “我要做”变“要我做”
在皇明受到的多次攻击中，曾经有人拿中国太阳谷说事，说中国太阳谷游人稀少，是“太阳空谷”， 殊不知中国太阳谷是从一片荒芜地建起，几年时间已成为现在的4A级景区，是鲁西北最大的婚纱拍摄基地，是人满为患的会议酒店。这里有一个大问题，中国太阳谷是21.5世纪城镇样板，为什么没有被大量复制？这可是有违于我们建太阳谷之初衷的。原因在于，当我们在建造太阳谷做很多实验很多创新都成功时，这种成功是跟别人没有关系的，别人没有参与到你的任何设计和规划，没有理解你的梦想，所以距离你的梦想就很远，复制很难。
我们的转变从一个项目开始，今年四月份，偶然的机会我遇见锡林格勒吉祥马都的一位张总，他听说我们在太阳能采暖方面是行家，问能不能给他们搞一个太阳能采暖太阳能制冷的蒙古包？大家关注这一点：客户提出来要做太阳能采暖制冷的蒙古包的要求，和我们自己要搞太阳能蒙古包是天壤之别，我们自己做是推广产品，启发客户需求。而客户提出来要做，是因为他们遇到了困难，我们做是解决问题。客户的问题带着情感，他提到对草原的热爱，提到有些人自驾游开车跑到草原当蝗虫，车在草原上开过去，第一次压过的草还能长，如果回来再压一次，草就永远就不长了，当自驾游车辆泛滥，一道道车辙像是草原上的黑色伤疤……我看到他爱护草原的感情就想帮助他，和草原人一起实现他的想法，保护美丽的大草原，这是一个感情问题，和客户产生共鸣。
还有我们的沟通方法产生了根本性变化，从项目一开始，我们就建立了一个沟通群，几千条沟通在我们中间传递，各种各样的问题是一起解决，客户是全程参与的，这就是“定制”。这与传统的营销模式完全不一样了，传统的营销是这样的，原来营销人员讲太阳能是什么产品，根据用户家里的人数，需要洗澡的用水量，给他推荐一款产品。而现在从最初的设计开始，让客户参与，这是众筹的精华。众筹的精华不是钱，众筹的是情，是一种生命经历。
再看这个公式，P = p – i （P：Performance 表现；p：potential 潜力；i：interference 干扰）公式，我以上面这个案例说明，当你和客户合二为一进行“定制”时，外界的干扰趋向为零，客户不会再去选择什么样的厂家与你在“红海”中竞争，你把“传统式”的红海变成你“特定”的蓝海，你的潜力发挥到最大，你的业绩就是你的蓝海所呈现出来的市场表现——风景这边独好！
2015-10-23 11:13:08
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