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从寻找意向客户到启发“意向”
Monday, November 16, 2015 18:27
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——只关注“意向客户”会陷入红海
很多销售人员在销售过程中，带有一种很强的目的性，就是寻找“意向客户”。“意向”这个词很有意思，意向就是心之所向，意图要什么。而客户如果不知道不了解你的产品，没有意向怎么办？根据西蒙·斯涅克（Simon Sinek）讲的《伟大领袖如何激励行动》中有一个创新扩散定律，一个新产品问世，只有2.5%愿意当吃螃蟹的第一批尝试者，也就是有意向的，近98%的绝大多数人们都属于没意向的，那销售人员如何去推他的产品？以我们被当客户做案例来分析，举一反三解决问题。
我们引进精益生产已十多年了，回想起我们当初被天津爱波瑞精益咨询找到我们时，我们之所以能成为他们的客户，原因在于企业的老板是重视品质重视安全的人，天天战战兢兢，天天抓质量，天天抓安全，那老板这样的秉性因何而来呢？
因为我在石油行业辞职转行做太阳能之前是搞石油设备机械研究的，我的第一课题是做石油设备勘探改造，第一个实习报告是《石油钻井现场设备零部件材料的可靠性安全性寿命研究初探》，它的名字很长，内容很翔实，是我在井队机修厂十个月实习的总结性报告。我最大的一个课题，参加的是地矿部石油钻机七五设备改造五人领导小组（地矿部，也就是现在的中石化中海油的前身），当时我二十七八，另几位领导均是德高望重年龄在五十岁以上的高工。活我抢着干，与国外知名大公司如霍尼威尔、康明斯、GE等打交道，他们给地矿部做生意，纷纷拿出设备方案给我们讲解设备如何更安全可靠，什么样的设备寿命长？什么样的设备性能好？什么样的设备安全系数低容易出事故……所以从1982-1995年在我辞职下海的十三年时间，我全部浸泡在“安全安全安全，可靠可靠可靠”的教育中……如果发生一次钻井的机械事故有可能就会使操作人员瘫痪残废，如果发生一次井喷事故有可能就会有几十人丧命，更别说事故造成的经济损失，均是上亿的投入，是用钞票叠起来的，出一次事故有可能整个井报废，会给国家造成巨大损失，多年累积下来，“安全”这根弦固定在我脑中，绷的非常紧非常紧。
所以销售中做客户分析，要了解一个人的背景，他的性格决定他的未来，他的基因决定了他做企业的品质。所以皇明要找和自己相同基因的企业和相同基因的人合作。和一个劣企业合作，你被他拉着往下滑；和一个好企业合作，你被他拉着往上走，所以选择非常重要。我们不是找意向客户，是找潜力客户，找皇明的“四有”客户（定位客户）——有心有情有山水有实力。
心是爱心，对大自然有爱，对天地万物有爱，对环境有爱，对父母兄弟有爱，对子孙后代有爱；情是有情怀，有境界，有高度，有远见；有山水，他有自己的房子，有自己的地盘，他不愿意破坏自然，他有与自然和谐共存的心念，他有可持续的眼光及韬略；最后就是有实力，自己拥有自主权开发权，有影响力。这样的客户是我们的潜力客户，找到潜力客户，开发他们影响他们，就像爱波瑞咨询公司培训我们精益那样，把微排观念进行科普培育，让更多的精英加入到引领时代的新能源生活方式中来。
2015-11-16 18:26:10
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