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——“蓝海”隐需和潜优成就“皇明双金”策划
“谁说太阳能不登大雅之堂？”
“谁说太阳能冬天不好用？”
“谁说电热水器比太阳能强？”
“您家的电燃热水器还在安全期吗？”
“您知道太阳热水都能采暖了吗？”
“谁说绿活不爽？”
……
“皇明双金”超级热水中心——这才叫太阳能！
“皇明双金”安全健康绿能站——这才叫“绿豪”范儿！
“有皇明双金，房子比城里更金贵”
“有皇明双金，土豪变‘绿豪’”
以上是最近的一个市场策划开篇提出来的一系列问题，乍一看像是非常硬的广告，细细品味，这不正是市场上客户对于太阳能存在的一些误解和问题么？这一次市场部策划太阳能县乡市场、城市市场操作方案的过程中，让我再一次深刻体会到蓝海战略的精髓。我常给员工们讲蓝海战略中有两个很重要的因素：第一是重视消费者的隐性需求，第二是发挥自身的潜在优势，只有这两个因素碰到一起时，才能实现真正的蓝海。
一次与营销部门主管的沟通中，他讲了这样一种现象：现在很多农村人都跑到城里去买房子，为什么？因为面子。我原来讲过一个农村“五子理论”的故事：一对农村夫妇生了儿子以后，就开始考虑儿子长大以后要娶女子、抱孙子，但是如果没有房子的话，谁家的闺女也不会嫁过来，于是就得提前盖房子，这样才有面子。这就是多年以前农村生活的现状。到了现在，随着外出务工的农村人口越来越多，他们对生活水平的提高也有了深层次的需求。所以，不只是为了面子，更为了提高自身的生活水平，很多人开始跑到城里去买房子。基于县乡市场这一普遍现象，如果我们能在房子的面子以及提高其生活水平方面做足功夫，如果我们的解决方案能够满足客户的潜在需求，为房子贴金，升华住宅品质，外炫众赞，内享富足，那么，农民是不是就不会争抢着去城里买房子了呢？
从抛出想法，到策划方案出炉，仅仅用了一周的时间，于是便出现了文章开头的一系列站在客户角度提出问题以及皇明的解决方案，并最终确定了县乡市场以“皇明双金超级太阳热水中心——这才叫太阳能”、城市市场以“皇明双金 安全健康绿能站——这才叫‘绿豪’范儿” 为主题的策划方案。该方案的负责人在方案定稿后欣喜的说：“这一次的策划非常非常顺，大家的想法保持高度的一致，市场人员也表示这才是市场真正需要的策划。我觉得一方面是因为我们在策划的过程中主动邀请董事长参与，能够随时给我们指导方向；另一方面——用户思维，我们站在客户的角度研究市场上到底存在哪些问题？客户有哪些痛点？我们的解决方案能给客户带来哪些利益？……这样考虑问题的时候，大家爆发出来的就是非常非常多的创意。”我说：“参与其中，不停的学习、不断的碰撞、创意的激发，客户需求的了解……这个过程，不只是董事长，所有人都被‘教育’了。”
其实，只要抓准客户需求这一关键点，策划团队都能碰撞出非常好的效果。“金风玉露一相逢，便胜却人间无数。” 重视消费者的隐性需求，发挥自己的潜在优势，这就是我们的蓝海。
附：
皇明双金，有两重寓意：
一为皇明独有的产品、品牌、品质等专属特性，如坚守、坚韧、坚定、持久、稀缺、热爱、担当、情怀等；
一为皇明客户独有的使用、形象、品位、情怀、社交等专属价值，如尊贵、优越、超前、个性、潮流、影响力、担当、核心等。
具体到皇明双金的产品和功能属性，为保障居民家庭在热水、采暖、门窗、用电等方面的安全、健康，而提出的双重配置或解决方案。
如太阳能主机成双（金冬冠、金双腾、孝耀机组、阳台集热器等）、水箱成双（主水箱、蓄热水箱）、功能配置成双（恒温+恒压；即开即热+管路循环等）、光热、光电成双（集热器+电池板）、安全健康成双（五净四微+太阳采暖）……
家庭热水都市化升级定制：
城市“绿豪”生活升级定制：
2015-11-03 18:26:07
