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——访KINGSOFT株式会社社长翁永飙
1988年，他只身来到日本，全身上下只有4万日元，唯梦想与勇气满怀而已；1996年，他从横滨国立大学大学院电子情报工学研究科获得硕士学位，成为日本著名商社——伊藤忠商事有史以来第一个录用的中国人应届毕业生；2002年，他成立的第一家公司陷入财政危机，员工们只能拿到三分之二的工资，却都愿意同他胼手砥足背水一战；如今，他已经是中国金山软件的日本法人——KINGSOFT株式会社社长，成为美国微软在日本的最大劲敌。他，就是翁永飙，这位中国上海男人的传奇才刚刚开始！
低价位高品质赢得日本市场
《日本新华侨报》：KINGSOFT株式会社代理的“名片全能王”和“金山毒霸”等，目前全球有1亿多人在使用，无论知名度还是影响力都首屈一指。在日本市场上，KINGSOFT的强项表现在什么地方？
翁永飙：我们最重视的就是客户满足度，始终站在客户的角度，考虑客户的需求，让客户有充分地选择余地，向客户低价乃至免费地提供好的软件。
比如我们最初推出的杀毒防毒软件，当时日本其他公司的同类软件是以一年8000日元的价格提供的，而我们是以一年980日元的价格提供的。在2年后的2007年，我们又决定将这个软件免费提供。我相信，在日本市场上免费提供杀毒防毒软件，我们公司应该属于全球首例。中国市场都是在此之后才免费的。再比如我们的办公软件，也是以其他公司同类产品的七分之一的价格提供的，虽然和微软的办公软件相比，还存在不足的地方，但对于客户，尤其是学生族来说，是很好的选择。
在日本商务人士中大受欢迎的“名片全能王”，也是使用了高度的名片自动识别技术，正确识别率在98%左右。我们以其他公司同类产品的五分之一的价格提供给法人，但是给个人是免费的。
我们这种一贯的低价位、高品质的提供方式，赢得了客户相当高的满足度。我想，这就是我们金山软件在日本市场上的强项吧，也是我们一直以来所坚持的。
《日本新华侨报》：这样免费为客户提供服务，肯定会受到欢迎。但是，从经营的角度考虑，公司如何获得收益呢？
翁永飙：我们公司的经营模式主要分两大方面：一方面是使用授权销售，比如说“名片全能王”，就是我们开拓的蓝色海疆，创造了没有竞争的市场空间。目前，大多数日本公司都还在使用手动输入的方式，用Excel来管理客户名片，如果我们提供的软件价格太高，这些公司就还会继续使用手动输入，但如果我们提供的软件价位又低操作又简单方便，就一定会有很多公司利用，如果达到了一百万家公司，那么即便价位低，也能确保市场份额，带来一定程度上的收益。
另一方面是面向个人客户提供免费使用的软件或应用，比如说“金山清理大师”这个应用（APP），目前全球就有1亿几千万的客户在使用，但使用过程中会时不时地出现广告，无论是免费提供的手机应用还是免费提供的电脑软件，其实都是广告的媒介平台，这个广告就是我们的收入来源。
目前，“名片全能王”在全球有1亿1000多万的个人客户，其中，约有10%是日本客户，其余的是中国和美国。在日本，凡是使用智能手机的商务人士，一般手机里都有“名片全能王”的应用程序。我遇到过很多次这样的情况，我问对方，你有在使用‘名片全能王’吗？他回答没有，于是我把APP的图案给他看，他立即反应过来，说这个啊，我有在用啊，手机里有。对于“名片全能王”这个名字，大家或许还有些陌生，但手机里都有，“名片全能王”在苹果商店里的下载量也始终排在前几位。
一样的萝卜拿到日本做不一样的菜
《日本新华侨报》：近年来，中国IT龙头企业相继进军日本市场，KINGSOFT株式会社是公认的捷足先登者，也是成功的楷模。以您的经验来看，中国IT企业要想进军日本市场应该注意些什么？获胜的秘诀在哪里？
翁永飙：的确，近年来，百度、阿里巴巴、腾讯等几家中国大型IT企业都先后进军日本市场，但发展道路都不大平坦，值得庆幸的是，金山软件已经走上了正轨，并且在日本市场上扎根发芽，开枝散叶。
不敢说有什么注意事项或秘诀，但可以介绍一下我的个人看法和经验。首先，我们没有把自己看作是中国金山软件的子公司，或者是金山软件的日本法人，而是完全将自己当作一个日本企业，一个在理解日本的商务习惯、市场倾向的基础上，用100%符合日本的方式来创业的企业。如果是作为中国企业的海外子公司来运营，就必须遵从总公司的方针和精神，但总公司不在日本，不了解日本市场的具体情况，遵从总公司的方针反而会影响发展。
比如说我们最初在日本市场推出的杀毒防毒软件，当时中国是以每月10元的收费标准推出的，拥有1亿7000万客户，但在日本，我们是免费推出的，总公司对此也产生了疑问，为什么日本要免费提供？而我的考虑是，日本很多家大型企业都推出了杀毒防毒软件，市场认知度也很高，我们想要作为中国的大型企业后发制人，其实是完全不占优势的，这就需要好好考虑战略战术，于是我决定采用免费提供的方式来吸引客户，打开市场。这就像是从中国进口萝卜和白菜，在中国它们是做中餐的材料，但在日本就要把它们做成和食。
再比如金山软件推出的办公软件，在中国的贩卖价格折合日元要1万左右，然而由于盗版很多，所以面向国内的个人客户完全卖不出去，只能高价卖给企业。当我们把这个办公软件带入日本市场时，发现在日本反而是个人客户比较容易接受，因此就以低价提供，扩大了个人市场，现在占据市场份额的20%以上。
日本的商品流通和商业习惯都和中国大有不同，比如做宣传，中国的宣传企划和模式，在日本几乎都行不通，而且中日两国的国民性也不同，所以进军日本市场，必须从零开始。金山软件的总公司也说过，我们不了解日本市场，而且你也有出资，所以日本方面就由你全权做主，而我和当时的合作伙伴是以合资企业的方式进入日本市场的。可以说，这步棋是走对了。
我们的经营理念和价值观，始终重视创业精神，同时注意交流和沟通。金山软件大部分是由中国总公司开发的，如何让总公司开发出符合日本市场需求的产品，就要看我们的沟通能力了。
比如说，日本的商务人士在拿到名片时会做笔记，记录自己和对方是在哪天的什么地方经谁的介绍认识的，但在中国开发的“名片全能王”没有这个笔记的功能。没有这个功能在中国市场完全不影响客户满意度，可是日本客户却很在意这一点。所以，我们会努力说服中国的技术开发人员，让他们认识到这项功能的必要性。在我们的日常工作中，需要进行大量的此类的沟通工作。
中日员工各有强项需要相互学习
《日本新华侨报》：如何培养国际化人才，是许多大型公司都在面临的课题之一。KINGSOFT株式会社有中国员工也有日本员工，公司对他们的培养、教育方法一样吗？有没有存在商务差异和文化差异？
翁永飙：我们的日本人员工和中国人员工比例在8：2，中国人员工主要集中在技术、产品、市场这三个部门。从三年前，我们开始录取应届毕业生，其中有中国人的应届毕业生，也有日本人的应届毕业生。在新员工教育的过程中可以发现，中国人单打独斗的能力较强，但缺乏团队合作精神，日本人则喜欢扎堆儿，没有棱角。
我们的公司内集体活动比较多，比如员工每个月都要和我一起长跑等，新员工也必须参加，而且会被安排做干事。中国人的新员工最初多是借故不参加或是不认真参加，不能很好地融入集体，但通过让他们做干事，可以锻炼他们协调各部门，组织全体的能力，也会在活动中逐渐了解公司的团体精神。中国人的新员工的强项，是做presentation或discussion
比较强，能提出很好的意见，调查工作和资料准备上也有特色，这方面日本的新员工还要多向他们学习。公司在对他们的指导上，会更偏重让他们相互学习，共同进步，组织活动的时候，也会让中国员工和日本员工的座位搭配组合，让大家有更多机会交流、了解，增强员工间的纽带关系。
鼓励员工以公司为跳板迈上新台阶
《日本新华侨报》：中国国内的IT企业从业人员流动频繁，岗位不稳定，日本的IT企业在这方面如何呢？
翁永飙：我们的员工辞职率也比较高，平均一个月会有一个人辞职。我们本身就是一个创业公司，员工很多是跳槽过来的，属于富有冒险精神的人。
员工决定辞职的理由大多是准备自己创业或是挑战新的领域。其实，我比较赞成员工以我们公司为跳板，迈向新的台阶。在进公司的时候，我就跟大家说过，在工作的时候不要考虑是为了我或是为了公司工作，你们都是为了自己，为了自己的成长，实现自己的价值而工作。希望我们公司能给大家提供一个自我提高、成长的环境，帮助大家迈向更新、更高的台阶。
成为伊藤忠录用的首个中国留学生
《日本新华侨报》：您最初是以留学生身份来日本的，跟所有留学生一样，打过工、吃过苦，在日本经历了很多事情，也积累了丰富的人生经验。在奋斗的过程中，让你感到最辛苦的是哪个阶段？最高兴的事情是什么？
翁永飙：
2000年，我成立了公司，共筹到1亿日元的创业资金，到了2002年3月，资金就全部用完了。而当时，我们公司正计划在2002年5月末推出一种新的服务。从3月到5月的这个期间，是最痛苦的，新的服务还没上市，公司又没有钱，却还得支撑地经营下去。
当时公司里有十几名员工，大家只能拿到三分之二的工资，但都在通宵工作，就为了让公司能多存活一天是一天，能多存活一个月是一个月。到了2002年4月份，样品终于出来了，公司也筹到了4千500万的资金，5月17日，公司推出了新服务，5月末，公司已经进入黑字运营，大家也终于能拿到全额工资了。这是我最痛苦的一个阶段，同时也让我最为感动，有这么多员工一起同舟共济。
来到日本后最高兴的，应该是拿到伊藤忠的内定的时候吧。1996年，我在横滨国立大学大学院学理科，却对国际商务比较感兴趣，当时日本有九大综合商社，但都还没有录用过外国留学生，我决定分别试试，其中有7家商社给出的答复都是，目前还没有录用外国留学生的计划。
伊藤忠也没有专门对应留学生的窗口，我只能和日本应届毕业生们在同等条件下竞争，最终被内定录用了，成为伊藤忠正式录用的第一个应届的外国留学生。
越是亲近之人越要表达感谢
《日本新华侨报》：您常年生活在日本，感觉从日本人身上学到最多的是什么？有什么是想教给日本人的？
翁永飙：我想，学到最多的，应该是心怀感谢，即便是跟最亲近的人，也要随时传递感谢之情。在中国，越是亲近的人之间，越是不说“谢谢”，不这样就会被看作是“见外”，但在日本的公司里，如果得到了帮助和指导，要及时发感谢的邮件，用看得见的方式来传递感谢的心情。
其次，就是学到了日本人的严谨的习惯。我是O型血，性格大大咧咧，在进入伊藤忠的时候也是这样，觉得只要拿出结果就行，但指导我的前辈性格非常严谨，严守时间，经常纠正我。通过前辈的指导和公司的系统性培养，我也养成了严谨的办事习惯。
对于日本人最想传达的，就是希望能纠正日本人的一个偏见，不要因为我们是中国企业，就不看好我们，武断地给我们贴标签。我们刚开始在日本推出“名片全能王”服务时，曾有客户给我们写意见，问我们是不是要通过这个软件，让日本企业的信息都流入中国，担心自己公司这么重要的客户情报、人脉关系被中国企业掌握。我觉得，现在已经是一个全球化时代了，谷歌、亚马逊、雅虎也都是外国企业，不能单单对中国企业和中国人差别对待。
再就是现在中日关系不太好，我希望能通过企业交流以及企业内部的个人交流，来促进日本民间了解中国，为改善中日关系尽一份力。
采访后记：在采访结束后，翁永飚社长依照惯例，给《日本新华侨报》题字。他写下了《论语》中“己所不欲，勿施于人”这八个字。从中，我们可以看出一个由中国留日苦学生成长为日本IT业界龙头老大的人的原则与心胸。
2015-03-24 01:52:04
