题记：四平市是吉林省第三大城市，辖区内人口340万，市区人口62万（2011年统计数字），辖区内机动车保有量491,296辆（截止至2014年上半年）。从人口和人均汽车拥有量看，属于东北地区标准的“三线城市”。笔者春节期间对这座城市里一个居民小区的私家车情况做了一次直观的调查统计，其结果与许多传统的印象不同，正因这种“不同”让笔者思考了许多。

采样原因：笔者调查的小区为全封闭小区，内部停放车辆基本为居民家庭用车，小区住户非来源于同一单位或同一行业（保证了收入阶层的多样性），按户型考虑多数为3-6人的家庭组合（三线城市最主要的家庭结构），有一定的代表性。

小区概况：整个小区共12栋住宅，户均面积120平米左右，共840户，总居民人口预估3500人左右。住宅售价为4000元/平方米，车库售价24万元/户（私家车库共70个）

备注说明：因私家车库内存放车辆无法入库调查，考虑到车库售价，把这部分车辆统一归到豪华车领域单列。

普通私家车统计概况：

合计163辆，加上车库内豪华车总量（按照满库计算）70辆，小区总计车辆233辆。

统计数字引发了笔者以下思考

 “神车”是否真的不可战胜

   
从统计数据看，小区普通用车中德系共58辆（把斯柯达归属于德系，按照价格将车库外停放的豪车品牌入门级车辆也归属于普通用车），占比35.58%；但日系总计56辆（把长安铃木归属于日系），仅比德系少2辆，两者算旗鼓相当。

   
从车型构成来看，德系主要集中于轿车车型，而日系则涵盖了轿车、SUV、MPV等诸多车型；从品牌和生产厂家来看，德系主要集中于大众品牌（尤其是一汽大众品牌，竟达40辆），而日系则包括了本田、丰田、日产、铃木等诸多品牌且分布均匀。如果刨除“地利”因素（四平与一汽大众总部距离仅100余公里）造成的“地区优势”作用，日系与德系哪一个更受欢迎一目了然。

SUV真的是“常青树”么？

   
至少从统计数字看，这个“神话”大大值得怀疑。

   
从车型看，小区内SUV共29辆，占比17.79%，这个数字与2014年全国乘用车市场SUV车型占比22%相比略低，但这不是关键。关键是：在29辆SUV车型中，3年内新上市SUV车型并不多见，一方面说明SUV车型在这样的三线城市依然有很大的提升空间，另一方面也同样说明在这样的城市SUV车型受欢迎程度未必如预想的高。

尤其值得注意的是：在SUV车型里，去年起销售火爆的小型、紧凑型SUV没有体现出应有的热度，如果本年度小型SUV想要拓展市场（尤其是自主品牌小型SUV），这样的三线城市是必争之地。

选择MPV 品牌力作用几何

   
小区内MPV车型很少，仅仅5辆（包括上汽通用五菱S1这样的“准MPV”在内）。有趣的是高端一些的上海通用GL8缺席，而起亚嘉华、江淮瑞风这些价格适中的MPV同样缺席。奥德赛反而占据了两席。单单从品牌看，无法总结出“品牌力”对于这一车型起到的“正向作用”，而性价比因素也很难成为一个考量。

   
从小区居民构成和实际用车考虑（据笔者所知，小区内6口以上的“大家庭”并不罕见），MPV车型的潜在需求是存在的，但这一车型也很可能被“大7座”SUV抢占——对于自主品牌而言，这也许是一个机会。对于这样的三线城市而言，许多汽车厂家所习惯运用的品牌传播方式能够起到多大作用很难预估。至少从笔者了解的范围之内，在这样城市内消费者购车的信息渠道仍以“熟人介绍”或“展会看车”（如巡展或者区域内小型车展）为主。办法很“土”，但影响力不可低估。

三线城市不是自主品牌必然的“用武之地”

   
按照以往的印象，三线城市因为不涉及“限购”因素，加上购买力因素，许多厂家和媒体想当然的认为这是一个天然的“用武之地”，自主品牌在三线城市可以“大有作为”，然而至少从小区统计结果看，这是地地道道的“想当然”。

  
小区内普通用车中，自主品牌共27辆，占比16.56%，大大低于2014年全国车市自主品牌占比38.44%的份额。如果将小区内豪华车算在内一同考虑（这其中可以预测基本不可能出现自主品牌产品），则占比更低到11.58%。“三线城市是自主品牌用武之地”的神话不攻自破。

   
更值得警惕的是：即使在这27辆车中，真正的“新车”——特别是自主品牌在近两年里销售火爆的车型罕见：除包括奔腾X80在内的一汽奔腾系列产品因地理因素稍占优势（共5辆），称得上“新车”的仅仅比亚迪S7一辆。而帝豪EC7、瑞虎系列、江淮S3、长安旗下系列产品乃至合资自主启辰（东风日产合资产品占13辆，启辰却零销售）等走俏车型均缺席。媒体一直关注、自主品牌厂家一直头疼的“N连降”是否可以从中寻找深层次的原因、特别是自身原因？在这样没有“限购”因素影响的三线城市，自主品牌占比如此之低，厂家不该检讨自己的销售政策和传播短板么？！

  
行文至此，笔者也回想到了另一幕：在成都附近的都江堰市，同样在一个小区内，自主品牌产品占比相当高（虽没有认真统计，但匆匆一瞥也能看出至少占比达50%以上），这其中有城市经济因素（比如因当地民营经济活跃、旅游行业发达带来的小型私人企业发展迅速，从而为自主品牌带来了可观的潜在客户群体）。然而自主品牌如果想要“大有可为”，就不能仅仅依靠“都江堰市”这样的城市，也应考虑到那些与之完全不同的三线城市。

尾声：在希望的“田野”上

  
2015年车企产能将进一步释放，竞争将更加激烈。目前没有任何迹象表明“限购”政策在一线城市（甚至个别二线城市）的蔓延会终止。对于汽车厂家、尤其是自主品牌和新兴品牌厂家而言，三线城市应该是广阔的“希望的田野”。然而请不要相信头脑里成为定式的那些“神话”，认真的在这些城市沉下心去调查，笔者相信从“管窥”式的调研中总结经验，对于制定本年度的销售策略会大有帮助。

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